药企销售团队中的和谐和制约_重庆医药行业协会
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药企销售团队中的和谐和制约

发布时间:2014-10-22 09:13责任编辑:admin来源:重庆医药行业协会
  药企的老板几乎都有这样一句口头禅:“营销是公司的龙头,公司的一切工作都必须围绕营销开展。”这话一点都没错,现代企业的确是“以销定产”。因此,有些企业为了突出营销的重要性,在营销团队的建设上真是费尽了脑筋——采用“双营销总监制”。一人为正职,一人为副职,一个负责全面,兼管市场;一个协助配合,监管内务,但都对老板负责。
 
  本来,主外的总监全力开拓市场,少了后顾之忧;主内的总监及时为市场提供服务,两条线联动,似乎是完美的搭档。市场可以随着省区经理和业务员的努力而不断地拓展,不断地去挤占曾经是别人的市场份额。如果能做到这样的完美配合,那就真正收到了老板所预期的效果了。
 
  可在现实生活中,往往还受到这样或那样的因素制约,人与人之间最难沟通的是心与心的碰撞。团队的核心是双总监制,虽说有正副之分,但总的来说是平行的两条线,政令的通达有时会走了样。
 
  很多曾经强大的企业,无论是企业规模效应,还是产品的知名度,都是响当当、顶呱呱的。可就是因为营销团队高层之间出现不和谐因素,尽管事后老板出手协调,或重新调换,但最终还是劳燕分飞,各行其道,这极大地影响了企业的发展。
 
  分析其原因:一是性格差异,难以合作,强扭的瓜不甜;二是权力欲望太重,总想一人说了算,可以不择手段,拉帮结派,内耗自损;三是主帅抹不开面子,即使认为对方做事欠妥,但已经签字。自己不加批吧,有点让对方下不了台,反正又没啥大错,于是无奈签上了自己的名字,特别是一些促销费用的开支,本来促销是为了上量,可在副总监审核时已经通过,你总监能不签字?是不是要把已审过的促销方案再重新审核一遍,一般没有这个程序,只是象征性地问一下,签字,这只是个流程。但如果在执行的过程中出了问题,老板怪罪下来当然是一把手的责任。谁让你不坚持原则?
 
  事实上,总监心里也很委屈,甚至是窝火。明知有些方案的费用不合理,但既然副总监已经签了字,况且两人是一种平行式的双总监负责制,那总监能说什么?大家还要在一个锅里吃饭,关系弄僵了受损的还是企业本身。假如是上下级关系,那情况就不同,只要总监看出毛病,肯定会立马否定,让省区经理重新修订促销方案。
 
  如今大多是民营企业,每一元钱都要用在刀刃上,花了钱没办成事,老板非跟你急不可。还要刨根问底:“到底是怎么回事?你们是怎么审核怎么签发的?”最终只能是总监承担责任。若要推卸,那只能产生矛盾,以后的工作就很难配合。
 
  所以,笔者认为,在营销团队的组合和建设上,最好还是采用垂直管理的模式,实行总监负责,销售部长统筹,省区经理执行的垂直管理。这样层次分明,责权利清楚,政令畅通,哪个环节出问题,一目了然,减化签字程序,实行谁签字谁负责,总监一支笔,减少推诿扯皮现象,使整个营销管理团队精干高效。也有利于各省区的规范管理形成合力,围绕公司中长期的战略目标,有计划、有步骤地拓展市场,抢占市场制高点。
 
  管理是一门学问,尤其是营销团队的建设,更是一门艺术。既要和谐合理,又要自我约束,拧成一股绳。千万别人为地制造麻烦,形成多头管理、谁也不负责,假如再遇上和权力欲望强的人搭档,那这样的营销团队注定会陷入无休止猜疑的境地,总监自然就没有精力去统筹市场全局,其结果可想而知。